PAZARLAMA

Çalışma kitapçığınızda SAYFA 1'deki soruları yanıtlayın. Böylece bu eğitimde öğrenecekleriniz sayesinde ürün veya hizmetinizi ön plana çıkaracak şekilde hazırlanabileceksiniz.

Pazarlama eğitimi günümüzün gelişen ve değişen pazaryerine uyumlu teoriden ziyade pratik bilgilere dayalı bir çalışmadır. Eğitim kapsamında bilgi, model ve prensiplerin dışında işinizi geliştirmeniz için kullanabileceğiniz pratik (excel dosyalar) araçlarda bulunmaktadır. Bu araçları kullanarak ürün veya hizmetlerinizin pazarlamasında kararlar verebilir veya stratejilerinizi geliştirebilirsiniz. Eğitimde yer alan alıştırmaları da yaptıkça hem bilgilerinizi pekiştirebilecek hem de uygulama alanlarınızı tespit edebileceksiniz.

Bunların yanı sıra siz temin edilen ÇALIŞMA KİTAPÇIĞI yardımıyla da öğrendikleriniz çerçevesinde bir ürün veya hizmetiniz için Pazarlama Planının ana nüvesini de kurgulama imkânı elde edeceksiniz. Bu bölümde size temin edilen kitapçıkta bulunan başlıklar altındaki çalışmaları ilgili bölümlere geldiğinizde yapmanız  durumunda (ilgili bölümlerde hangi sayfayı kullanmanız geretkiği o bölümde size bildirilecek) hem eğitimden maksimum faydayı elde edeceksiniz hem de Pazarlama Planınızı tamamlamış olacaksınız. Dosya word bir dosyadır ve bilgisayarınızla yazı yazmanıza elverişli alanları bulunmaktadır. Bu alanları bilgisayarınızın klavyesini kullanarak doldurabilir ve hazırlıklarınızı tamamlayabilirsiniz.

Bu bölüm sonunda pazarlamanın tanımını ve bir kurumun hedeflerine ulaşmasında pazarlamanın nasıl katkı verebileceğini öğreneceksiniz.

Çalışma kitapçığı SAYFA 2'deki soruları yanıtlayın ve stratejinizin odağını belirleyin. Bu bölümde STRATEJİ konusunda daha fazla ayrıntı için CLEARPOINT firmasının hazırladığı Strateji konusunda yapılması gerekenleri bir araya topladığı son derece kıymetli bir excel dosyayı sizlerle paylaşıyorum. Dosya İngilizce olmasına rağmen faydalanabileceğinizi düşünüyorum. Bu konuda sorularınız olursa lütfen bana yazın.

Bu bölümde segmentasyon tanımının yanı sıra pazarlamada odaklanmanın önemini öğreneceksiniz.

Bu modülün sonunda size Tiki Adası isimli, 2004 yılında geliştirilen ve bugüne kadar sayısız Pazarlama Yöneticisinin eğitiminde kullanılan bir de vaka çalışması temin edilmektedir (bu vakayı yapanlardan birisi bugün önemli bir Telekom operatörünün CMOsu). Bu vakayı okuduktan sonra takip eden çalışmayı tamamalayın.

Bir popülsayonu kitlelere ayrırken kullanılacak kritleri bu bölümde ayrıntılarıyla öğreneckesiniz. Bu bölümü tamamladıktan sonra Çalışma Kitapçığının 3. sayfasında yer alan soruları yanıtlayarak kendi ürün veya hizmetiniz için gerekli hazırlığı yapma fırsatı bulabilirsiniz.

Hedef kilte seçiminde potansiyle kitleleri değerlendirirken kullanacağınız kriterleri belirledikten sonra ilgili kriterlere göre kitleleri değerlendirmelisiniz. Devamında potansiyel gördüğünüz kitlelerin kurumunuzla ilgili görüşlerini öngörerek veya bir araştırma firmasından destek oalarak belirleyebilirsiniz.

Kitleleri ayrıştırırken HEDEF KİTLE stratejilerinizi etkili şekilde belirleyebilmeniz için bu bölümde size sunulan excel dosyasındaki uygulamadan faydalanabilirsiniz.

Excel dosyadaki çalışmayı tamamladıktan sonra Çalışma Kitapçığının 4. sayfasındaki soruları yanıtlayın. Böylece kendi ürününüz veya hizmetiniz için HEDEF KİTLE stratejilerinizi de kurgulama fırsatı elde etmiş olursunuz.

Pazarlama miksi olarak bilinen 4P modeli hakkında ayrıntılı bilgileri bu bölümde eğitmeniniz sizinle paylaşacak. 4P modeli pazarlamanın en temel ama bir o kadar da üstünde durulması gereken kavramdır. Dört P'nin neyi temsil ettiğini öğrenerek pazarlama planınızla ilgili ayrıntıları hazırlamanız da mümkün olacaktır.

Bu bölümde müşterilerinizin (hedeflediğiniz kitlelerin) ürün seçerken başvurdukları iki değişkenle ilgili ayrıntıları öğreneceksiniz. Bu değişkenlere bağlı olarak ürününüzün müşterileriniz tarafından nasıl seçildiğini öğrenecek ve buna bağlı olarak taktiklerinizi de belirleyebileceksiniz.

Bu bölümde ürünlerinizin seçimiyle ilgili doğru değerlendirmeyi yapabileceğiniz bir de Excel dosya temin edilmektedir. Bu dosyadaki çalışmayı tamamlayarak ürününüzün, müşterileriniz tarafından değerlendirilirken, nasıl bir yaklaşım sergilediklerini daha net öğrenceksiniz.

Bu bölümde, günümüzde MÜŞTERİLERİN Mİ yoksa TEDARİKÇİLERİN Mİ elinin daha güçlü olduğunu öğreneceksiniz. Bu bilgi sonrası, MAZLUM olmak ve mazlum olarak konvansiyonel olmayan pazarlama taktiklerinin neler olabileceğini de değerlendirebileceksiniz.

Bu bölüm sonrasında Çalışma Kitapçığı sayfa 5'de bulunan alıştırmayı tamamlayarak MÜŞTERİLERİNİZİN seçeneklerini ve seçeneklerinin kalitesi hakkında fikir sahibi olabilecek ve sonrasında rakiplerinize üstünlük sağlamak adına nasıl bir yol izlemeniz gerektiğini belirleyebileceksiniz. Bu kısım pazarlamanın en kritik bölümü olarak da değerlendirebilirsiniz.

Müşteri ihtiyaçlarını ayrıştırmak ve hangi ihtiyaca odaklanacağınızı belirlemek pazarlamanın en temel kavramlarının başında gelir. Bu bölüm bir önceki bölümün devamı niteliğinde olup farklı ihtiyaç tiplerini ve müşterilerinizin mevcut durumundan ideal duruma geçmeleri halindek elde edecekleri kazanımlara odaklanmaktadır.

Müşterilerinizin ihtiyaçlarını tespit ettiniz ve rakibinizden farklı olan özgün özelliklerinizi belirlediniz şimdi bu bilgiler çerçevesinde DEĞER TEKLİFİNİZİ kurgulayabileceksiniz. Değer teklifini kurgulamadaki amacınız ürün, hizmet veya kurumunuzla ilgili MÜŞTERİLERİNİZİN zihinlerinde rakipten farklı bir KONUM elde etmektir. DEĞER TEKLİFİNİZİ net olarak ortaya koymanız halinde müşterilerinize aktarılacak MESAJLARIN kurgusu netleşecek ve etkisi artacaktır.

Bu bölüm sonunda Çalışma Kitapçığının 7. sayfasında yer alan çalışmaları tamamlyarak DEĞER TEKLİFİNZİ kurgulayabilirsiniz.

Değer Teklifinizi kurguladınız ve büyük bir kuruluş için çalışıyorsanız ajanlarınızla paylaştınız, orta veya küçük ölçekli bir firmada çalışıyorsanız müşterilerinizle paylaşacağınız mesajın özünü belirlemiş oldunuz şimdi sırada bu mesajı müşterilerinizle paylaşmak. Müşterilerinizle Değer Teklifinizi paylaşırken bir kurgu dahilinde yapmanız hem mesajın etkisini ölçmek hem de etkisini artırmak açısından önemlidir. 1923 yılında St. Elmo Lewis'in reklam dünyasında kazandırdığı A.I.D.A tekniği sayesinde Değer Teklifinizi daha etkili kurgulayabilecek ve/veya kurgulanan mesajlarınızı bu yönteme göre sınayabilecek ve ajanlarınıza sistematik geribildirim verebileceksiniz.

Bu bölümü tamamladıktan sonra Çalışma Kitapçığınızın 8. sayfasındaki A.I.D.A. ilgili kısmı doldurarak yöntemin gücünü değerlendimiş olursunuz.

Fiyat, pazarlama taktikleri arasında kurumun Cirosuna doğrudan etki eden yegâne değişken olması sebebiyle Pazarlamanın sahip çıkması gereken bir değerdir. Genel görüş fiyatın satış veya finans tarafından belirlenmesi ve ayarlanması yönündedir. Bu yanlış bir bakış açısıdır. Bu bölümde fiyatın önemi ve pazarlama yetkilisinin fiyat konusuna neden sahip çıkması aktarılmaktadır.

Bu bölümün sonunda Çalışma Kitapçığınızın 9. sayfasındaki soruları yanıtlayarak fiyat stratejinizi belirleyebilirsiniz.

Fiyat indiriminin amacı adet artırmaktır. Ancak indirim yaptığınız tutar sonrası ne kadarlık bir adette artış elde etmelisiniz hesaplamanız kârlılığınızı muhafaza etmek açısından çok önemlidir. Bu testin amacı fiyat artışının veya fiyat indiriminin adet üstündeki etkiyi görmenizi ve değerlendirmenizi sağlamaktır.

Fiyat tüm pazarlama bileşenleri arasında en önemli olan değişkendir. Bu nedenle pazarlama yöneticisinin fiyat ile ilgili tüm dinamikleri iyi anlaması ve gerektikçe sahip çıkması gerektiğinden fiyat konusuna bu eğitim de ayrı bir bölüm ayrıldı. Fiyat stratejileri, fiyat talep ilişkisi, fiyat artışının veya indiriminin kâra nasıl etki ettiğini ve fiyat indirimi gerekmesi durumunda karşılığında adette ne kadarlık bir artış elde edilmesi gerektiği gibi son derece önemli stratejik konulara bu bölümde ayrıntılı olarak yer verildi. Özellikle, satış ekiplerinden fiyat indirimi konusunda baskı altında tutulan pazarlama yöneticilerinin faydalanacağı bu bölüm sonrası yapacağınız kampanyalar veya yeni ürün lansmanlarında fiyat stratejinizi çok daha sağlıklı yapabileceksiniz.